Canada: Gérer à tous les niveaux : mettre ses habiletés de leadership horizontal à profit

La Dre Marie-Hélène Budworth, professeure agrégée à la School of Human Resource Management de l'Université York, a récemment présenté une conférence à des avocats de Stikeman Elliot de même qu'à des anciens et des clients du cabinet portant sur l'art et la science de l'influence. Voici un résumé des principaux éléments qui y ont été abordés.

Voir la vidéo intégrale de la présentation dans la rubrique Notre savoir.

Dans le contexte actuel d'aplanissement des structures organisationnelles et de banalisation du savoir, l'aptitude à influencer les autres est devenue une habileté essentielle au succès. Pour le conseiller juridique d'entreprise ou le gestionnaire d'activités juridiques, faire entendre et comprendre ses conseils et sa pensée juridique par ses collègues et clients à l'interne relève de l'impératif commercial et professionnel.

Les recherches montrent que les quatre facteurs suivants peuvent avoir des répercussions considérables sur votre capacité d'influencer les autres :

  • les réseaux sociaux
  • la réciprocité
  • la négociation et la livraison du message
  • le pouvoir

Réseaux sociaux – Comprendre votre position au sein de votre réseau et savoir s'il vous sert convenablement

Les réseaux sociaux décrivent la manière dont les gens sont reliés les uns aux autres, ce qui nous aide à comprendre comment les ressources comme l'information cheminent dans nos espaces sociaux. Dans votre réseau, vous aurez différents types de relations et vous devrez en tirer parti différemment. Au début de votre carrière et aux différents points de transition de carrière, vous devez veiller à avoir des relations nombreuses et variées. Ces relations ne seront pas solides, mais vous permettront d'accéder à une vaste gamme d'informations, d'occasions et d'idées nouvelles– phénomène connu sous le nom de « pouvoir des liens faibles » (power of weak ties). Plus tard, lorsque votre carrière sera davantage ancrée, il sera important de tisser un plus petit nombre de relations serrées, qui vous procureront un solide réseau de ressources dignes de confiance. À ce point de votre carrière, la valeur acquise proviendra d'un entourage de personnes aux compétences spécialisées similaires aux vôtres qui peuvent vous apporter leur son de cloche.

Réciprocité – Soyez le premier à répondre, mais ne vous brûlez pas

La réciprocité est une norme sociale bien étudiée qui consiste à répondre à une mesure positive par une autre mesure positive. Autrement dit, les gens veulent être gentils avec les gens qui sont gentils avec eux, comportement qui peut être un outil puissant pour influencer les autres.

La recherche montre que les gens ont tendance à adopter trois types de préférences comportementales : ils sont preneurs, intermédiaires ou donneurs. Alors que la plupart des gens sont des intermédiaires, à savoir qu'ils donnent prudemment lorsque les normes sociales l'exigent, ceux qui ont le plus de succès sont les donneurs. Toutefois, les donneurs désintéressés ne réussissent pas bien; pour avoir du succès, les donneurs doivent trouver un équilibre entre leur ardent désir de donner et leurs propres besoins et se laisser le temps d'accomplir leurs propres tâches et d'atteindre leurs propres objectifs. Si vous procurez en permanence de la valeur aux membres de votre réseau, mais que vous faites votre travail, vous deviendrez le centre de votre réseau et augmenterez votre influence au fil du temps.

Négociation et livraison du message– Obtenir une réponse positive

La manière dont vous livrez votre message peut avoir des répercussions considérables sur l'atteinte de votre objectif. Voici certaines stratégies d'amélioration de la force de persuasion de votre message :

  • Preuve sociale – Les gens ont tendance à se conformer aux actions d'autrui, ce qui explique pourquoi les preuves sociales comme les témoignages constituent un outil commercial efficace. Les preuves sociales peuvent aussi être un outil efficace d'influence de la prise de décision en milieu de travail. Par exemple, votre analyse de rentabilisation d'une nouvelle plateforme technologique pourrait comprendre des statistiques sur la proportion de sociétés de votre secteur qui se servent déjà de la plateforme.
  • Engagement et cohérence – Une approche plus nuancée pourrait consister à faire accepter un principe général aux parties intéressées avant de leur demander de s'engager à l'égard d'un plan d'action précis. Par exemple, disons que vous voulez élaborer un programme de soutien au parrainage des femmes et des employés issus de la diversité. Avant d'obtenir un engagement sur les détails précis du programme, cherchez à faire accepter l'idée initiale (par ex. le parrainage en général). Une fois qu'une personne est d'accord avec le concept, elle s'engagera plus probablement sur un plan plus détaillé à l'avenir. Ce principe est celui de l'engagement et de la cohérence. Si vous pouvez obtenir des gens qu'ils manifestent leur accord avec l'idée générale, il est beaucoup plus facile d'obtenir leur accord sur les détails.
  • Commencer par un «non » - Un autre outil utile pour obtenir une réponse positive est d'obtenir une réponse négative pour commencer. Les gens sont plus enclins à accepter une proposition s'ils ont déjà dit non à une première proposition et que vous avez fait des concessions. Cette technique est connue sous le nom d'échange de concessions ou réciprocité négative. Si vous y avez recours de manière stratégique et que les deux « demandes » sont légitimes, cet outil peut être utile pour faire progresser une initiative.

Dernier commentaire sur la livraison du message : lorsque vous avez produit de la valeur et que vous en êtes remercié, ne dépréciez pas votre travail par une réponse comme « pas de problème » ou une autre réponse dépréciative. Au fil du temps, ce type de réponses portent l'autre personne à croire que vous n'avez pas eu d'efforts à fournir et, par conséquent, qu'aucune réciprocité n'est due ! Un simple « je vous en prie » est une bien meilleure réponse. Vous pouvez aussi essayer une réponse comme « je suis heureux que nous puissions nous rendre mutuellement service ». Accueillez toujours avec bienveillance les remerciements sans décrédibiliser votre travail et votre engagement.

Pouvoir et influence – Chercher des moyens d'étendre vos pouvoirs

En fin de compte, vos meilleures tentatives d'influence à tous les niveaux peuvent parfois échouer. En pareilles circonstances, vous pourriez avoir recours à l'approche plus classique fondée sur le pouvoir pour obtenir des appuis.

Tout le monde dispose d'un certain niveau de pouvoir dans une organisation, qui est fondé sur un certain nombre de facteurs, y compris la position hiérarchique, les connaissances spécialisées et la réputation au sein de l'organisation et une myriade d'autres facteurs potentiels. Les personnes au pouvoir élevé peuvent présenter aux autres des demandes plus vastes. Même si de nombreuses sources de pouvoir échappent à notre contrôle, il existe des moyens d'étendre vos pouvoirs et, par conséquent, votre influence sur les autres au sein de l'organisation. Voici quelques stratégies tirées des recherches :

  • « Emprunter » du pouvoir en défendant l'organisation ou un groupe plus puissant au sein de l'organisation.
  • Afficher ses compétences spécialisées.
  • Obtenir l'appui des autres d'abord.
  • Comprendre les intérêts d'autrui.

Conclusion

Même si le conseiller juridique interne tire parti du pouvoir découlant de ses compétences juridiques, dans de nombreuses situations, ce pouvoir ne suffira pas à convaincre d'autres personnes de son organisation qu'un plan d'action précis est le meilleur. La raison de cette impossibilité de convaincre est peut-être que le droit ou son application comporte des ambiguïtés ou plus généralement que les questions en jeu ne sont pas purement juridiques. En pareil cas, il est important que le conseiller juridique interne puisse se prévaloir d'autres leviers d'influence pour faire entendre, comprendre et examiner ses opinions dans le cadre du processus décisionnel général de l'organisation, et ce, afin d'avoir un impact global plus important sur la stratégie et les opérations futures.

Autres lectures

Influence

Pre-Suasion: A way to influence and persuade de Robert Cialdini

Give and Take d'Adam Grant

Women Don't Ask de Linda Babcock

Réseaux sociaux

Friend of a friend: Understanding the hidden networks that can transform your life and your career de David Burkus

Négociations

Negotiation Genius de Deepak Malhotra et Max H. Bazerman

The content of this article is intended to provide a general guide to the subject matter. Specialist advice should be sought about your specific circumstances.

To print this article, all you need is to be registered on Mondaq.com.

Click to Login as an existing user or Register so you can print this article.

Authors
Similar Articles
Relevancy Powered by MondaqAI
 
In association with
Related Topics
 
Similar Articles
Relevancy Powered by MondaqAI
Related Articles
 
Related Video
Up-coming Events Search
Tools
Print
Font Size:
Translation
Channels
Mondaq on Twitter
 
Mondaq Free Registration
Gain access to Mondaq global archive of over 375,000 articles covering 200 countries with a personalised News Alert and automatic login on this device.
Mondaq News Alert (some suggested topics and region)
Select Topics
Registration (please scroll down to set your data preferences)

Mondaq Ltd requires you to register and provide information that personally identifies you, including your content preferences, for three primary purposes (full details of Mondaq’s use of your personal data can be found in our Privacy and Cookies Notice):

  • To allow you to personalize the Mondaq websites you are visiting to show content ("Content") relevant to your interests.
  • To enable features such as password reminder, news alerts, email a colleague, and linking from Mondaq (and its affiliate sites) to your website.
  • To produce demographic feedback for our content providers ("Contributors") who contribute Content for free for your use.

Mondaq hopes that our registered users will support us in maintaining our free to view business model by consenting to our use of your personal data as described below.

Mondaq has a "free to view" business model. Our services are paid for by Contributors in exchange for Mondaq providing them with access to information about who accesses their content. Once personal data is transferred to our Contributors they become a data controller of this personal data. They use it to measure the response that their articles are receiving, as a form of market research. They may also use it to provide Mondaq users with information about their products and services.

Details of each Contributor to which your personal data will be transferred is clearly stated within the Content that you access. For full details of how this Contributor will use your personal data, you should review the Contributor’s own Privacy Notice.

Please indicate your preference below:

Yes, I am happy to support Mondaq in maintaining its free to view business model by agreeing to allow Mondaq to share my personal data with Contributors whose Content I access
No, I do not want Mondaq to share my personal data with Contributors

Also please let us know whether you are happy to receive communications promoting products and services offered by Mondaq:

Yes, I am happy to received promotional communications from Mondaq
No, please do not send me promotional communications from Mondaq
Terms & Conditions

Mondaq.com (the Website) is owned and managed by Mondaq Ltd (Mondaq). Mondaq grants you a non-exclusive, revocable licence to access the Website and associated services, such as the Mondaq News Alerts (Services), subject to and in consideration of your compliance with the following terms and conditions of use (Terms). Your use of the Website and/or Services constitutes your agreement to the Terms. Mondaq may terminate your use of the Website and Services if you are in breach of these Terms or if Mondaq decides to terminate the licence granted hereunder for any reason whatsoever.

Use of www.mondaq.com

To Use Mondaq.com you must be: eighteen (18) years old or over; legally capable of entering into binding contracts; and not in any way prohibited by the applicable law to enter into these Terms in the jurisdiction which you are currently located.

You may use the Website as an unregistered user, however, you are required to register as a user if you wish to read the full text of the Content or to receive the Services.

You may not modify, publish, transmit, transfer or sell, reproduce, create derivative works from, distribute, perform, link, display, or in any way exploit any of the Content, in whole or in part, except as expressly permitted in these Terms or with the prior written consent of Mondaq. You may not use electronic or other means to extract details or information from the Content. Nor shall you extract information about users or Contributors in order to offer them any services or products.

In your use of the Website and/or Services you shall: comply with all applicable laws, regulations, directives and legislations which apply to your Use of the Website and/or Services in whatever country you are physically located including without limitation any and all consumer law, export control laws and regulations; provide to us true, correct and accurate information and promptly inform us in the event that any information that you have provided to us changes or becomes inaccurate; notify Mondaq immediately of any circumstances where you have reason to believe that any Intellectual Property Rights or any other rights of any third party may have been infringed; co-operate with reasonable security or other checks or requests for information made by Mondaq from time to time; and at all times be fully liable for the breach of any of these Terms by a third party using your login details to access the Website and/or Services

however, you shall not: do anything likely to impair, interfere with or damage or cause harm or distress to any persons, or the network; do anything that will infringe any Intellectual Property Rights or other rights of Mondaq or any third party; or use the Website, Services and/or Content otherwise than in accordance with these Terms; use any trade marks or service marks of Mondaq or the Contributors, or do anything which may be seen to take unfair advantage of the reputation and goodwill of Mondaq or the Contributors, or the Website, Services and/or Content.

Mondaq reserves the right, in its sole discretion, to take any action that it deems necessary and appropriate in the event it considers that there is a breach or threatened breach of the Terms.

Mondaq’s Rights and Obligations

Unless otherwise expressly set out to the contrary, nothing in these Terms shall serve to transfer from Mondaq to you, any Intellectual Property Rights owned by and/or licensed to Mondaq and all rights, title and interest in and to such Intellectual Property Rights will remain exclusively with Mondaq and/or its licensors.

Mondaq shall use its reasonable endeavours to make the Website and Services available to you at all times, but we cannot guarantee an uninterrupted and fault free service.

Mondaq reserves the right to make changes to the services and/or the Website or part thereof, from time to time, and we may add, remove, modify and/or vary any elements of features and functionalities of the Website or the services.

Mondaq also reserves the right from time to time to monitor your Use of the Website and/or services.

Disclaimer

The Content is general information only. It is not intended to constitute legal advice or seek to be the complete and comprehensive statement of the law, nor is it intended to address your specific requirements or provide advice on which reliance should be placed. Mondaq and/or its Contributors and other suppliers make no representations about the suitability of the information contained in the Content for any purpose. All Content provided "as is" without warranty of any kind. Mondaq and/or its Contributors and other suppliers hereby exclude and disclaim all representations, warranties or guarantees with regard to the Content, including all implied warranties and conditions of merchantability, fitness for a particular purpose, title and non-infringement. To the maximum extent permitted by law, Mondaq expressly excludes all representations, warranties, obligations, and liabilities arising out of or in connection with all Content. In no event shall Mondaq and/or its respective suppliers be liable for any special, indirect or consequential damages or any damages whatsoever resulting from loss of use, data or profits, whether in an action of contract, negligence or other tortious action, arising out of or in connection with the use of the Content or performance of Mondaq’s Services.

General

Mondaq may alter or amend these Terms by amending them on the Website. By continuing to Use the Services and/or the Website after such amendment, you will be deemed to have accepted any amendment to these Terms.

These Terms shall be governed by and construed in accordance with the laws of England and Wales and you irrevocably submit to the exclusive jurisdiction of the courts of England and Wales to settle any dispute which may arise out of or in connection with these Terms. If you live outside the United Kingdom, English law shall apply only to the extent that English law shall not deprive you of any legal protection accorded in accordance with the law of the place where you are habitually resident ("Local Law"). In the event English law deprives you of any legal protection which is accorded to you under Local Law, then these terms shall be governed by Local Law and any dispute or claim arising out of or in connection with these Terms shall be subject to the non-exclusive jurisdiction of the courts where you are habitually resident.

You may print and keep a copy of these Terms, which form the entire agreement between you and Mondaq and supersede any other communications or advertising in respect of the Service and/or the Website.

No delay in exercising or non-exercise by you and/or Mondaq of any of its rights under or in connection with these Terms shall operate as a waiver or release of each of your or Mondaq’s right. Rather, any such waiver or release must be specifically granted in writing signed by the party granting it.

If any part of these Terms is held unenforceable, that part shall be enforced to the maximum extent permissible so as to give effect to the intent of the parties, and the Terms shall continue in full force and effect.

Mondaq shall not incur any liability to you on account of any loss or damage resulting from any delay or failure to perform all or any part of these Terms if such delay or failure is caused, in whole or in part, by events, occurrences, or causes beyond the control of Mondaq. Such events, occurrences or causes will include, without limitation, acts of God, strikes, lockouts, server and network failure, riots, acts of war, earthquakes, fire and explosions.

By clicking Register you state you have read and agree to our Terms and Conditions